Category: 事業の成長・経営

あくまで私どもの事務所の場合ですが、ブログは新規のお客様の獲得のためにはほとんどなっていません。 やり方が悪いのでしょう、きっと。最近、新規のお客様獲得の経路を記録するようにしたのですが、以下の通りです。2－3か月でざっと20件くらいの問い合わせがあり、その3分の2くらいと仕事が始まりました。 その記録が以下の通りなのですが、17件が既存のお客様の紹介、2件が半年前に呼ばれてやった英語の税務説明会の時のお客様、1件がおそらくホームページ経由のお客様、もう一件は不明です。 みてのとおり、ブログは表向きは全く新規の顧客獲得に貢献していません。 最近はブログを一生懸命書いていました。この3年で書いたり書かなかったりで100記事、ここ最近３ヶ月ははほぼ毎日書き、約100記事書きました。が、そんなにアクセスは増えません。書く内容やダメだったり、書き方が悪いのかもしれませんが、1記事書くのに約60分かかるとしても、とてもじゃないけど、投下した時間に見合った結果が出ていません。200時間を使ったとして、その時間を他の事に使えば色々なことができますし、他の営業方法をしてももう少し何かができているように思います。 ブログの効果が出てくるのには時間がかかると言います。ですので、まだ結論を出すのは早いのかもしれません。ですが、数字だけを眺めた表面から結論を出すなら、マーケティングの為だけで考えると（私の場合は）ブログは効果が出ていません。もしくはやり方を変える必要があります。 では、どうするか この数字から単純に引き出せる結論は、紹介が最も「効率がいい」というものです。ですので、紹介に重点をおくのが正しい。他のことはあまりやらなくてもいい。でも考え方は色々あります。 効率がいいのは何もしなくても良いからで、待ちの姿勢になってしまっている可能性があります。むしろ何もしなくていいことの正当化になってしまいかねません。営業をやるのは面倒臭いですから。 紹介自体は自分でコントロールできません。あくまで相手任せです。つまり自分でこれをやろうと決めて、コツコツとこなしていくということが出来ないのです。つまり、自分でやるべき課題を設定出来ません。 何を実行のものさしにするか？難しいですよね。

PDCAと言うものについて、今更ながら本を読んでいます。 PDCAは努力を結果に変えるフレームワークとのことです。目的を決めて、やることを決める。この時に、目標の設定の仕方がとても重要なのだそうです。期間が1週間のように短くてもだめ、長くて1年でもだめ。大体1から3か月くらいが良いのだそうです。 失敗する原因は大きく分けて2つあるそうで、慎重になりすぎる場合と、雑すぎる場合なんだそうです。慎重すぎる場合、計画自体がなかなか立てられないので、そもそも始まりません。もしくは、計画を立てるのが遅すぎるので、実行とチェックという次の段階に行きずらい。 逆に、雑すぎると、実行とチェックの段階で、定量的に検証できるものがないので、特に物事が上手く行かないときにその原因を解明しずらいのだそうです。 私の場合は、計画が雑すぎるので、少し細かく粒度を下げないと、検証ができないという事になりそうです。 計画は壮大すぎると、期日が遠くなってしまうので、毎日のやるべきことがあいまいになってしまいます。逆にゴールが小さくて、期日が近すぎてもよくわからない。 考え方はわかるような気がするのですが、実際にPDCAを回すのは結構大変ではありそうです。大変ではありそうですが、営業活動でも、自分の英語の勉強でも、何にでも使えるようですので、すこしやって見たいと思います。

何となく肌感覚のものではありますが、好きな事を仕事にするというライフスタイルに憧れが先行しているように思います。憧れくらいならいいのですが、むしろ脅迫観念になっている場合もあるように思います。自分の好きな事をして、自由に生きている自分がかっこいい、と自分で思ってしまっているような、そうじゃなくちゃいけないと思ってしまっている様なふうに感じます。 確かに起業が起動にのるまでには、普通は山あり谷ありで、そう簡単には上手くはいきません。なので、その長いつらい時間を乗り切るためには、自分が好きではないと続けることが出来ないとの考え方もあります。時間がかかるけど、自分が好きな事なら、多少売上が苦しくても、初志を貫くことができるので、長く続けていればいつかは世の中に認められて成功するでしょう、みないな、考え方があるように思います。 思い込みといってもいいのかも知れません。 私も一つの事を継続するといつか何かが出来ると思っているので、一概にまちがいではないと思いたいのですが、ちょっと最近思うことがありました。 私は、計画がないより、あった方がいいと思っています。いままで、その場その場に一生懸命対応しているだけの、けっこう場当たり的な仕事の仕方でやって来たので、特に最近はそう思います。中長期的なこれをやりたいと思うことがないと、場当たり的な仕事の仕方で時間はあっという間に経ってしまうのです。5年くらいはあっという間に無くなってしまいます。 ただ、好きな事にこだわりすぎるとと、実は好きな事は結構日々刻々と変わるので、それに名がされてしまいがちです。やるべきこと、やりたいことが毎月、下手したら毎週変わってしまい、それこそ中長期的な計画がなし崩しになってしまうのです。 これだとその場の気分に反応するだけの場当たり的な仕事の仕方になってしまいます。それよりは、自分でこうしたいという計画を立てて、それに従って淡々とやるのがいいと思います。毎日の気分によって変わる「好き嫌い」に流されてしまい、それこそ、長く続く試練の時（谷）を乗り越えられずにず、努力に対して結果がすぐに見えないと嫌になって辞めたくなってしまいます。多少いやなことでも、面白くなくても、毎日やると決めたことをやるのが良いのではないかと思いました。 ＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊ 今日は上野公園の東京都美術館に行ってきました。子供たちの図工や絵が飾ってあったのですが、小学生でも大人顔負けの上手さであったり、自分の心の中を見つめて、良い気持ちと悪い気持ちの両方がある自分を絵で描いていたり、とても面白かったです。小学生ってすごいですね。

小さな会社が大きくなるには、営業力だけでは時間の無駄です。営業はどうしてもお客さんの欲しくないものを、無理矢理売るというイメージが付きまとってしまいます。いくらやったって、あんまりいい顔はされないし、成果は出ないし、たいていの場合は疲れて消耗するのが関の山はないでしょうか。 営業力はもちろん重要なのですが、それと同じくらい重要なのが商品力です。商品力がなければ押し売りになってしまいます。しかし、商品力があれば、営業活動の意味が「良いものの周知」という事にがらっと意味が変わってしまいます。つまり、押す側から、商品を周知することによって、多少なりとも、求められる側になるのです。私もここが良く分かってなくて、もったいない時間の使い方をしてきたなと思います。 つまり、やはり営業は（特に最初のうちは）大事なのですが、商品のちからがすごく重要なのです。 会計事務所の提供するサービスが記帳代行、給与計算と、過去の実績である数字をまとめて税務申告書を作るだけのものと考えると、業務は正確であればよく、誰がやっても同じであるという事になります。誰がやっても同じなら、値段と営業力が勝負と言う事になってしまいます。サービスの内容に差が付かないのですから、そのサービスが欲しいと思ったときに、付き合いがあったとか、知り合いに紹介してもらったとか、ネットで情報がトップに出ていたなどの、リーチが長い人、つまり、営業力の勝負になってしまうのです。後は、値段の勝負に陥ってしまいます。 しかし、商品力が異なるとゲームのルールががらっと変わります。 あなたの商品力が上がっていくと、今度は逆にお客様があなたを探すようになります。命にかかわる手術や人生がかかった訴訟は、やはり一流の人（一流の病院や事務所）にお願いしたいと思うと思います。まあ、そのレベルまで行くのは大変でも、狭い分野に努力や時間を集中して、その限られた分野での一流になるのは、ある程度可能なのではないかと思います。 そういう意味で、営業力だけ頑張っても、疲れる割にはあまり成果が上がらないかも知れません。営業も商品もどちらも重要なのですが、商品力、つまり、自社の商品やサービスのレベルを上げること、他にない能力や品質をつけるために努力することは重要なのではないかなと思います。 独立したばかり人は、最初は営業が重要です。とりあえず、日々の食い扶持を稼いで来なくてはなりません。でも、一生懸命、あちこちに顔を出したり、ネットで宣伝したりしてやってるうちに、きっと段々忙しくなってきます。私自分の反省点で後悔でもあるのですが、忙しさに対応するだけで反応的な仕事、いうなれば受け身で場当たり的な仕事の仕方をしていると、あっと言う間に5年くらい経ってしまいます。その時に、日々の忙しさにかまけずに、ブログを含めてリーチを広く長くする周知行為だけに力をいれず、自分の能力や専門性を上手く経験に取り入れて成長させていくことが重要だったのではないかなと今になって思います（気づくのが遅い。。）。

経営計画を少しずつ作ろうと思っています。 事務所を少しずつ成長させようと思っているのですが、その時に計画を立てるのが良さそうかもと思ったのです。 計画を作ろうとすると、どんな事務所にしたいかを明らかにしなければいけません。例えば、3年後にはどれくらいの規模の事務所になっていたいのか、売り上げはどれくらいか、人数は何人くらいでしょうか。どんな商品を提供していきたいのか。今は日本語のお客様が25パーセントくらい、英語のお客様もしくは外資系で75パーセントくらいの割合です。仕事内容も、記帳代行、給与計算、法人税・消費税と個人の税務申告がメインです。 さらにその3年後の6年後には、どのくらいの規模にしたいのか。専門性や提供できる商品をどうしたいのか。 スタッフの皆様の待遇を上げるためにも生産性を上げることが必要です。継続的にやるトレーニングの計画も必要です。 65歳になっても70歳になっても働けるように、仕組みを作る必要があります。退職金も積み立てるようにしなくてはなりません。 待遇を上げるためにも、事務所として成長するためにも売上げを増やしていく必要があります。売上を増やすためには営業力と商品力を強くすることが必要です。 営業力を強くするにはどうしたらいいのか。自分が出来る範囲で、実際問題なにが出来るのか。毎日の行動は何をしたらいいのか。 小さな事務所ではありますが経営計画を作ることによって、どんな事務所にしたいのか、何をしなくてはいけないかが段々と明確になってきます。そうすると毎日何をしないといけないかが具体的になってきます。 毎日やろうと思った行動と成果の関係には思ったような、つながりがないかも知れません。その場合には、行動計画を見直さなくてはいけないかも知れません。 社会人になって25年くらいが経ちますが、人生の成功・失敗はそれぞれの能力と言うよりは、計画があったか無かったかが大きく作用している様に思います。日々の出来事の反応だけして時間を過ごすのではなく、自分が思う中長期の計画を心の中にもって、もしくは紙に書いて、コツコツやっている人が最後に自分の夢を実現しているように思えます。お客様の商売で成長しているところは例外なく、中期の計画と予算を立てて実際の結果と比較しているように見えます。 これが使い方というところでしょうか。いわゆるPlan-Do-check-Action。これが実際にはないがしろになってしまうんですよね。特に、CheckからActionにかけて。予定と実際をチェックして、次の行動に反映させるというのは、定期的にやらなくてはいけないのでしょうが、これがなかなかめんどくさい。ここで多くの人がせっかくたてた計画をうやむやにしてしまうのですよね。 計画を立てて、日々の行動を律することが、長期でみるととても重要だと実感しているところです。 ******************************* 本日数か月ぶりに千葉駅に来ています。駅の工事が終わってすっかりきれいになってしまいました。

日本でも有数の独立系会計事務所を経営している古田土先生の中小企業経営の本です。彼の事務所は現在社員数で100人超、売上でも15億円を超えているそうです。会計事務所で一代でここまで成長したこの規模は驚異的です。独立開業した税理士の100人に1人はおろか1000人もこんな大きな会計事務所になっているところはないのではないかと思います。 会計事務所に限らず（むしろ会計事務所は恵まれている方だと思いますが）、会社を10人の規模にするのでさえ並みの事ではありません。別に大きくすることが良いことだと言っているのではなく、規模を目指す・目指さないはそれぞれの事業の持つ特性や、個人の働き方やライフスタイルに対する考え方にもよると思います。どういう起業形態をとるかは、個人の価値観の問題でもあります。それでも、もし規模を目指す場合に、会社が10人の規模になり、その人たちの生活の糧となる価値を創造し続けるというのは、大変なことだと思うのです。 3人の会社 1人の会社が3人の会社になるのも、それなりに大変です。一人だけでも食べていくのは大変なのですから、3人分の仕事をとってくるのは、相当の努力と才能がないと出来ないことではないかと思います。 最初はどこも1人から始めます。1人の会社が3人の会社になるのは、大変ではありますが、それなりによくあります。社長やそのパートナーなどの能力や営業で仕事してほしい思う人や会社がいるのです。社長は自分の才能や能力を商品にして仕事を採ってきて、自分で自ら仕事をこなしているのですが、段々仕事が増えてきて忙しくなり、手が足りなくなってくると、そこでアシスタント的な人を雇ったりします。 多分その業界で平均して5人の中では1番くらいの力がないとできません。偏差値でいうところの60くらい（適当です）の位置でしょうか。小さなコンサルティング会社や会計事務所だったとして、他の競合と比べても能力的に十分に良いと言えるくらいの力が必要でしょう。 10人の会社 3人が10人になるのは、今度はさらに別の意味で大変です。10人分の仕事があるという事は、社長の個人的な能力を離れた、それなりに差別化された商品がないとできません。個人の力だけでここまで来るのはちょっと無理です。一緒に働くメンバーの力が必要です。でも、この段階では、まだ社長の個人プレーに近いです。ここからさらに成長するには、私の見てきた範囲では、右腕となってくれるような人が絶対に必要のようです。社内でのトレーニングも必要になってくるでしょう。 30人の会社 これがさらに10人から30人になるという事は相当なことです。30人の会社というのは、業界でも名前が十分知られています。ニッチな業界であっても3番とか4番手くらいのサイズ感があり名前が知られている、というのが、実際のお客様を見てきた私の実感です。 粗利の規模でも3億円はある会社という事ですから、それなりのサイズです。仕事の量は到底社長一人の力で仕事をさばけるレベルではありませんから、商品が差別化されていて、会社が組織だって動いているという事でもあります。 また、この規模ですと、ナンバー２の存在が必ずあると思います。 るという事は、商品のに魅力があるという事はどういう事かと言うと、別の言葉でいうと差別化されている商品があるという事です。真似をするのが個人の力では 「社員第一主義」と経営計画書 この本では、小さな会社では社長は「社員第一主義」、社員の幸せを第一に考えるべきと言っています。そして、そのツールが「経営計画書」だと言っています。なんといっても、この話がすごいのは、実証済みだという事です。開業から33年、毎年増収増益だそうです。 実証済みの話ですから、もっと話をきいて、私も実際にやって見たいと思ってしまいました。