販促は重要
中小企業のマーケティングはどうすればいいのか？テーマが大きすぎますが、ビジネスをする上で売上は絶対に必要で、そのためには、ほとんどの中小企業ではこのテーマは避けては通れません。
かく言う私も新規の顧客獲得にはどうしたらいいのかいつも頭を痛めているところです。
きっちり仕事をしていれば既存のクライアントが新しい顧客を紹介してくれると言うのも事実です。商品やサービスがよければ何もしなくてもお客さんが来ると言うのも、部分的には事実でしょう。
しかし、ビジネスをやった事のある人なら誰でも肌で感じざるを得ないことですが、営業やマーケティングなどの販促活動が売上に大きく影響があることは、否定出来ない事実でしょう。そう、直接的であれ間接的であれ販促活動は重要なのです。規模の拡大でも適正な利益の確保でも、新しい潜在顧客層への働きかけは必要なのです。
販促には何をしたらいいのか
実際問題、自分の営業でも何をしていいのかわからない人が多いのでは無いでしょうか。私もよくわかりません。誰しも不動産屋さんのように誰かれ構わずリストの上から順番に電話をかけまくるような営業電話はやりたく無いと思いますが、無理に売るような営業でなくても、営業と言う言葉を使わずに、売れるような仕組みを作るマーケティング的な活動は必要だと思います。
ブログやツイッターなどのSNS
ブログやツイッターは認知を上げて、かつ、どのようなサービスをして提供しているかを、個人の性格や考え方も含めて知ってもらえるので、中小の専門職にはかなり適しているメディアだと思います。問題は、相当にやらないと問い合わせ等のコンタクトに結びつかなさそうなところです。私のブログの場合は、現在、始めてから2年くらいで平均して3日に一度くらいの更新をしていますが、日に１００PV超くらいしかアクセスがありません。それでも1日に１００ページも見てもらうなんて凄いことだと思うのですが、ブログ経由で来られたお客様は、この2年くらいで多分一件もありません。ブログの内容が販促とマッチしていないのか、書いている本数が足りないのでもう少し続ければコンタクトが増えてくるのか、そのどちらか不明ですが、いずれにせよ、コストや時間に見合った成果が出ていないのは確かです。
紹介
そのほか、税理士というサービスの内容が、どちらかと言うとブログよりは口コミ、紹介に向いていると言うことがあるかもしれません。確かに、私が他の士業、例えば弁護士を探す場合にネットで探すと言うことはあまりなさそうで、やはり何らかのきっかけで一度お会いしたような方にお願いすると思います。私の事務所で最近新しくお仕事をいただいたお客様のルートを数えてみたのですが、10件のうち、9.5件は紹介でした。
もし、このルートのお客様を増やそうとするなら、仕事をきっちりやると言うのが基本になると思うのですが、そもそも最初のお客様は誰から紹介してもらったらいいのか？ また、それだと結局、商品やサービスがよければお客さんが来る！と言っているのと同じで、何もしていないのと同じです。ちょっと受け身すぎるような気がします。
でも、紹介が最強だとしても、紹介をしていただく確率を増やすためにはどうしたらいいのでしょうね。やはり、あちらこちらの勉強会や集まりに顔を出すくらいしか思いつきません。でも、異業種交流会みたいなのは、私も以前に何回か出たことがあるのですが、まともな結果が出たことは無いです。
紹介会社
私の事務所では使っていませんが、ありのような気もします。世の中では紹介会社のフィーが高すぎると言いますが、一度の支払いですむなら、数年以上お付き合いすることになるのであれば、十分にペイすると思います。問題は、紹介会社は紹介して何ぼなので、ヘッドハンターや不動産会社の仲介のように、お客様の属性とこちらの提供できるものがマッチしているかどうかを全然考慮していない場合が多いのが難点です。
量が大事
麻雀でもパチンコでもポーカーでもリターンの期待値が1よりもわずか1%でも高いものがあれば、できるだけ高速に回して回数をこなすのが、期待値を最大化するベストの方法です。営業やマーケティングも同じ。ブログやTwitterでつまらないことしか言えないとしても、期待値を上げていくにはやり続ければいいのかなと思いました。ほんのわずかの効果しかなかったとしても、続けていれば期待値は上がっていきます。コストパフォーマンスは悪いかもしれませんが、初期のうちは、やってやってやりまくる、と言うのも十分にいい作戦かもしれません。そのうち、結果を見つつ微調整していけばいいのです。
うーん、営業は難しいですが、それでもやらざるを得ないので、いろいろ勉強したいと思います。