会計事務所の営業の仕方 具体的に何をしたらいいの?

営業にも何かセオリー的なものがあるのでは無いか、これをやっていれば大筋で外していないと言えるような方法を探して考えたいと思います。極端な言い方をすると科学的もしくは系統だった販促方法は何かを考えて、書いて文書にしてみることが目的です。

多くのマーケティングの本ではポジショニング的なことを書いている

マーケティングの本を読むと、多くは人にはマネのできないニッチな商売をするとか、無理な営業で消耗するよりは顧客のニーズに合うような商品やサービスを提供するべきだとか、ポジショニング的なことが書いてあることが多いです。

確かに、資産税を専門にするとか国際税務に強くなるとかM&Aとか、どこを専門に持っていくかと言うポジションニングの話は重要であるとは思うのですが、独立したばかりの小さな会計事務所にとっては、それとは別に、どうやって営業したらいいのか、今のお客さんをどうやって獲得するのかの方がよっぽど緊急で重要な課題だと思うのです。

独立したばかりの税理士や会計士には最初にどこに自分の身の置き場所をどこにするかも重要ですが、具体的に営業のやり方がわから無いから教えて欲しいと言う人のほうが大半だと思います。

確かに、中期的にはどこの分野に自分を置くかはとても重要だ、と身を以て感じます。若い時に身につけた不動産や証券などの専門知識が、記帳代行などのコモディティ的な知識に対して、収入や単価、将来の事業の規模感を規定してしまうことは事実だと思います。

そう考えると、ポジショニンは戦略で、営業の仕方は戦術の一つに過ぎないのかもしれません。戦略の方が中期的には絶対重要ですが、私たちは今の話である営業の話もききたいですよね?

 

営業は何をしたらいいの?

チラシやDM

私もやりましたが、コストのわりに効果がありません。1000枚配っても、反応は1件くらいで、それも仕事に繋がることはありませんでした。

異業種交流会など

これも、これだけでうまくいくことはありません。

ブログ・SNS

私の経験ではこのルートはほとんどダメでした。きっとかける時間がとそれに伴う記事の数が足りないのでしょう。あてにすると新規開業の場合などは、開業資金が底尽きて干上がってしまうかもしれません。ブログはやったほうがいいと思うのですが、それは、すでに自分を検討していただいているお客様に自分を知ってもらうと言う意味で、これのみでやって来ることを期待しないほうがいいかもしれません。

紹介

私の事務所の場合、新規のお客様の95%は紹介でやってきています。これが他の士業や中小の専門的サービス業と比べて、一般的なのか、それとも結構違うのかはわかりません。ただ、同業の他の人たちと話しても、ホームページを見て飛び込みでやって来るお客様はこの商売では圧倒的に少数です。税理士の新規顧客はほとんど紹介でやって来るのです。

ここでマーケティング的な質問です。現在のところ、新規のお客様のほとんどがお客様経由の紹介でやって来るとすると、営業を強化するには何をすれば良いでしょうか?

1)別のルートを考える。例えば、セミナーをやってみるとか、ネットでの宣伝を増やすとか、紹介以外の方法をやる。
2)顧客の紹介がこれまで以上に増えるように、こちらの方から何かできることがないかを考える。
3)人と違う何かをやる。

(1)がそれなりに大変で、(3)がポジショニングの話だとすると、(2)で何か出来れば黄金の方程式になる。

最近読んでいた本でこれ良さそう!と思った本にセス・ゴーディンの「パーミッション・マーケティング」という本がありました。まだ全部読んでいたいのですが、大量生産・大量消費の時代のマスメディアでの広告に対して、SNSの時代のマーケティングについて具体的なことが色々と書いています。

セス・ゴーディンの本は、他にも「Dip」

や、「Purple Cow」を読みました。どちらもとても良い本で、私はこの方の本は結構好きです。DipでもPurple Cowでもビジネスのやり方や考え方についてのヒントが色々あり、特にDipに書いてあるは実際の行動にしたいと思っています。Purple Cowはどちらかと言うと宣伝の仕方の本だと思うのですが、こちらも随分参考になりました。

しばらくはこの「パーミッション・マーケティング」を意識的にやっていこうと思います。

会計事務所の提供できる価値。自分は何でお金をいただいているのかを考える。

私は、会計事務所と言う看板で仕事をしていますが、一口に会計事務所といっても実は提供している役割は複数に及びます。これらは、お客様がお金を払ってくれている実際にニーズがあるものです。誰でもお金は無駄には使いたくないので、人がお金を払ってくれると言うことは実はすごいことだと思っています。これらのサービスメニューは一見地味ではありますが、お客様がお金を払ってくれる付加価値が生み出されているサービスです。

私たちの事務所以下のようなご要望をよく受けます。

会計記録をみて、何かアドバイスをしてほしい。
自社で帳簿をつけるので、その帳簿を毎月きてチェックしてほしい。
給与計算とその振り込みをしてほしい。
予算作成の手伝いをしてほしい。
請求書の発行と送付をやってほしい。売掛金の回収が遅いものは報告してほしい。
銀行振り込みをしてほしい。
支店登記、会社設立登記をしてほしい。
税務申告をしてほしい。
税務アドバイスに乗ってほしい。
支払いや通帳の記録を元に帳簿をつけてほしい。

逆に、私の事務所で積極的にその価値をプロモートしたいと思っている、

「綺麗な帳簿をつける」と言うのはあまりお客様からは言われません。

綺麗な帳簿というのは、お客様からしたらあまり価値のないものなのかも知れません。もしくは、私たち税務会計を日々の仕事にしているものにとっては、綺麗な帳簿というのは、間違いなく価値があるものなのですが、お客様にはあまりその価値が知られていないだけのものなのかも知れません。

確かにお客様から見ると、綺麗な帳簿に余計な手間やお金をかける必要性は薄いかも知れません。帳簿が綺麗でも売り上げは上がらないですしね。

確かにお客様は私たちに比べると税務とか会計については素人です。どのような経理が美しい状態なのかは、一度見ていただかないと納得して頂きにくいと思います。つまり、最初は未経験なので見ないとどのようなものがあるかは想像しにくいと思うのです。つまり、よく教科書的によく言われる「お客様にニーズを聞いても、お客様はニーズを知らない。」と言うのは、一部は本当かもしれません。

ですが、良いサービスは一度体験すればわかります。そのサービスが良いのか、悪いのか。自分に必要なのか、必要でないのか、一度体験すればわかります。お客様は、どのようなサービスがあるのかわかれば、何が自分たちにとって必要なのかはわかるのです。

綺麗な帳簿というのは、綺麗に掃除して整理整頓されたうちのようなものです。綺麗な帳簿は風通しをよくするし、自社の経営状況を適切に表します。
綺麗な帳簿は小さな会社を幸せにするのです。

自分だけのスタートアップから社員2〜3人の事業規模へ、そして10人の規模へと会社が成長するにしたがって、会社の財務・会計部門に求められる能力は変わってきます。しかし、整理整頓された綺麗な帳簿の重要性はずっと変わりません。

目につきにくい分野ではあるかも知れませんが、この分野を私たちの事務所では、綺麗な帳簿の価値をプロモートしていきたいと思います。

では、綺麗な帳簿とは何でしょうか?

BSについては補助勘定が全てある。不明な残高がない。
PLは発生主義でついている。支払いは主なものについて未払金を通している。売り上げは売掛金を通している。
請求書などの元となる資料が揃っている。元となる資料に簡単に参照できる。
雑費を使わない。
試算表が月末から10日以内に出てくる。
作成者と別の人がレビューしている。
正確性。

さらに、綺麗な帳簿は生かさないと勿体無いので、

これを、経営の指標に毎月使っている。
毎月、会計事務所担当者の訪問がある、

なども十分な価値になると思います。そう考えると、ITなどで技術が変わっても、提供する価値は昔からあまり変わっていないですね。

The Hows of Happiness 幸せになる方法

12月決算が圧倒的に多い私たちの事務所では、1月と2月が最繁期です。今年もなんとかほぼ乗り切った感じではありますが、何せ12月の法人決算だけでも40件くらいあります。お客様の都合やこちらの原因もあったりして、最終日の本日28日になってもまだ2−3社残っているところです。お恥ずかしい限りではありますが、お客様がまだ時間があると思ってしまったり、私たち事務所の中のスタッフもギリギリまで時間があると思ってしまっていたりで、最終日にも決算が残ってしまう状況をなかなか脱せない状況です。

締め切りの連絡を事前にもっときちんとしておくなどして、状況を改善する必要があるところです。まあ、それでもスタッフの皆さんもとてもよく自分の仕事を管理してくれましたし、お客様も皆様きちんとされているので、無事に終了しそうな状況です。

でも、もう少し何とかしたい状況ではあります。

昨日から「The Hows of Happiness」という本を読み始めたところです。私は読むのが速くないので、まだまだ全然進んでないのですが、幸せになる方法を「サイエンス」の見地から説明しようというものです。マユツバ的ではありますが、最近読んでとても良かった「Slight Edge」という本の中で紹介されていた本ですので、読んでみようと思いました。もう少し読んで、エッセンスがわかったらこのブログにも書いてみたいと思います。

ブログは会計事務所のマーケティングになるか

あくまで私どもの事務所の場合ですが、ブログは新規のお客様の獲得のためにはほとんどなっていません。

やり方が悪いのでしょう、きっと。最近、新規のお客様獲得の経路を記録するようにしたのですが、以下の通りです。2-3か月でざっと20件くらいの問い合わせがあり、その3分の2くらいと仕事が始まりました。

その記録が以下の通りなのですが、17件が既存のお客様の紹介、2件が半年前に呼ばれてやった英語の税務説明会の時のお客様、1件がおそらくホームページ経由のお客様、もう一件は不明です。

みてのとおり、ブログは表向きは全く新規の顧客獲得に貢献していません。

最近はブログを一生懸命書いていました。この3年で書いたり書かなかったりで100記事、ここ最近3ヶ月ははほぼ毎日書き、約100記事書きました。が、そんなにアクセスは増えません。書く内容やダメだったり、書き方が悪いのかもしれませんが、1記事書くのに約60分かかるとしても、とてもじゃないけど、投下した時間に見合った結果が出ていません。200時間を使ったとして、その時間を他の事に使えば色々なことができますし、他の営業方法をしてももう少し何かができているように思います。

ブログの効果が出てくるのには時間がかかると言います。ですので、まだ結論を出すのは早いのかもしれません。ですが、数字だけを眺めた表面から結論を出すなら、マーケティングの為だけで考えると(私の場合は)ブログは効果が出ていません。もしくはやり方を変える必要があります。

では、どうするか

この数字から単純に引き出せる結論は、紹介が最も「効率がいい」というものです。ですので、紹介に重点をおくのが正しい。他のことはあまりやらなくてもいい。でも考え方は色々あります。
効率がいいのは何もしなくても良いからで、待ちの姿勢になってしまっている可能性があります。むしろ何もしなくていいことの正当化になってしまいかねません。営業をやるのは面倒臭いですから。

紹介自体は自分でコントロールできません。あくまで相手任せです。つまり自分でこれをやろうと決めて、コツコツとこなしていくということが出来ないのです。つまり、自分でやるべき課題を設定出来ません。

何を実行のものさしにするか?難しいですよね。