自営業がどう商品設計とマーケティングをしたら良いかと言う話

木暮太一さんの「どうすれば売れるのか?」という本を読みました。タイトルからは誤解してしまうかもしれませんが、売り方の本ではなくて、どう売れる商品を「作るか」と言うことについて書いた本でした。良い本だと思いました。

ざっくり言うと売れない商品には以下のような3つの特徴があるそうです。

1)スペック・要素を押してしまう

2)こんな事にも使えますを訴求する

3)ニーズ・ウォンツを考えてしまう。(ニーズから考えると、すでに存在している競合の多い商品に行き着いてしまうからだそうです。)

それとは逆に、売れる商品には、

1)お客さんにベネフィットがある、

2)それを売る資格(実績・再現性に対する信頼)がある、

3)目新しさ

4)納得感

があるそうです。私はマーケティングの専門家ではありませんが、売れないものは無理して頑張っても売れないと言う事には概ね賛成です。「概ね」と言うのは、私の実感から言っても売れている会社はやっぱり営業に力を入れています。商品が良ければ営業しなくても売れると言うのは理想論であって嘘です。現実的ではないので自営になったばかりの人は信じてはいけません。すぐに死んでしまいます。

でも、プッシュ型の営業は今時ほとんど受け入れられません。顧客はネットで競合他社を比較できるので、良くないものを無理に売ることはできないのです。

で、その商品設計をどうするかですが、ここは社長にしか出来ません。人によって強みが違うので、外部のコンサルタントに商品設計をやってもらうと言うのは無理があるように思います。私がいる税理士・会計士なんかの業界でも皆がそれぞれが差別化をはかるために日々努力しています。私も英語の勉強をしたりシステムを作ったりするなど自分の特徴をつけるように頑張っています。(システムを作る方は、いまいち自分の作りたいものを作ることに重心が行ってしまっている様で、お客様のどの様な課題を解決できるかにきちんと対応できていないのでなかなか結果になっていません。)どの業界でもそうだと思うのですが、差別化が出来ていないと、薄利多売で働けど働けど我が暮らし楽にならざり状態になってしまいますよね?

差別化は具体的には、ニッチを選ぶか、その分野でナンバー1を目指すかのどちらかでしょう。どちらを選ぶにせよ大変な道のりで楽な道ではありませんが、どっちかをやらないと経営的にもなかなか利益が出にくいと思うので、自営業の場合やっぱりやるしかないのではないでしょうか?

大変大変とは言いますが、個人的な感想ですが、何でも地道にコツコツやっていくと、いつの間にか、それなりに驚くような実力がついている事が多いように思います。継続は力なり。とりあえず何か目標や分野を決めて諦めずにコツコツやってれば何とかなりますよ。きっと。。

販売の方法として、最近では(と言っても既に相当経っていますが)、コンテンツ・マーケティングと言うものが良く話題にのぼります。中小企業がコストをかけずに営業を強化するには、これがベストっぽいように思います。

自営業や中小企業の社長はこの二つをやる他に、毎日の業務もやらなくてはいけないので、これら全部を毎日同時にやるのはかなりハードルが高いです。とてもじゃ無いけどよほどたくさん働くか効率的にやらないとやり切れません。

とりあえずこれに対する私なりの現状での解答は、「何とか役割分担できる方法を探す」です。特に業務の部分は繰り返し的な作業も多いと思うので、この部分をマニュアル化して人に任す。これしか無いと思います。人間は、能力も与えられた時間も有限なので、あれもこれもやろうとするとどれも中途半端になってしまいます。なので、出来るなら人に分担してもらう方が良いのです。

それにマニュアル化して人に任せた方が、業務としても安定感が増すと言うのはあると思います。人間、風邪を引くこともありますが、そんな時でも休めるようになりますし、それでも業務はちゃんと回ります。自社の経理とか、請求書を作って送るとか、支払いをするとかそう言う本業の本質とは別の日常業務も人に任せるのが私なりの一つの方法です。その時間を本来の業務に使えるので、アウトプットの価値も上がる様な気がしますし、その時間を商品設計と販売活動にも使える様にもなります。

私の思う好循環は、中小企業や自営業の社長は商品設計する時間を十分に取れるほどに日々の業務をマニュアル化して人に任せて、その時間を差別化のための自社の商品開発や勉強に当てることです。そうする事でますます自社の商品を差別化する事が出来るので利益率が上がると言うものです。そうなる為にもできるだけ、日常業務はマニュアル化して人に任せて、自分は商品開発と勉強と販売活動をするべきだと思っています。

万人にオススメではないが、「統計学が最強の学問である「数学編」」は面白かったです。

「統計学が最強の学問である」シリーズの「数学編」が出たので読んでいます。

今、500ページ強あるうちの200ページぐらいまで、なんとかやっとでここまで読み進めることができました。これからどんどん難しくなって行くのかもしれませんが、著者の解説の仕方が良いのでしょう。なんとかここまで理解した気になって読み進めることができました。昔、授業で習ったけど良くわからなかった対数やlog、2項定理なんてのも出てくるのですが、わかりやすく説明されています。私のように数学が得意でなくて文転したクチでも、ここまで理解できているので、著者の説明や例の使い方がよっぽど良いのでしょう。昔の教科書の説明では全く無味乾燥だった内容が、実例を用いてすっとわかったりします。数学を面白いと思わせて、また勉強して見たいと思わせるのですから、2000円ちょいの本としては素晴らしくコスパが良いと言えるでしょう。

数学は得意でなかったのですが、この本の数学は高校生の時より、大人になった今の方が、楽しめて読めていると思います。高校生の時は数学はあくまで受験科目の一つでやらなくてはいけない義務だったのですが、今は数学は所詮は趣味で仕事ではありません。そこがきっと違うのでしょう。

数学なんていうのは、実際に社会生活を送る上で必須のものではありません。もちろん知っていた方が何かと良いとは思うのですが、本人がそれに気づかないだけで損しているのかもしれませんが、知らなくたってやっていけるようにも思えます(まあ実際なんとかなります)。

でも、会計や税金とファイナンスは結構密接に結びついています。そして利息の概念や不確実性の概念はファイナンスの理論を理解するのに必要です。ストックオプションの価格を算定するのにブラックショールズモデルというのを使いますが、このモデルで使われる数学が難しいのです。でも、理解できたらきっと気持ちが良さそうですよね。

それにできれば開発中の会計システムに流行りのAIや機械学習の機能を実装して見たいのです。かなり高いハードルで時間もかかることになりそうで、実現できるかどうかもわかりませんが、やはりそうなると数学をわかっておいた方が良さそうです。

数学は数千年前から積み重ねられてきた人類の知恵であり、我々素人には何か漠然としていますが、実在しているものです。

この本をきっかけに少しでも常識程度の数学を理解するための一歩になれば良いなと思います。